사업개발 직무의 유형 정리 - 나는 어디에 속할까?

📍사업개발은 본질적으로 모두 같은 일, 하지만 분명히 다른 특화된 분야

최근 팀에서 사업개발 팀원을 찾기 위해 정말 많은 티타임과 인터뷰를 하고 있습니다. 지금껏 30명 이상의 후보자를 만나면서, 또 사업개발 모임을 하며 우리 BD씬에는 여러 유형의 사업개발 직무가 존재한다는 것을 알게 되었습니다.

물론 모두가 본질적으로는 같은 일을 하고 있습니다. 사업개발 즉, “불확실함 속에서 기회를 찾고, 이를 확실한 성과로 만들어내는 일련의 과정과 결과”를 수행하고 있지요. 또 실행, 기획을 모두 일정 이상 잘해야 합니다. 실행 관점에서는 고객을 만나는데 두려움이 없어야 하고, 시장에서 얻은 인사이트를 문서화할 줄 도 알아야 합니다.

하지만 특화된 분야에 따라 분명히 차이는 존재합니다. 분류 해본다면 다음과 같겠습니다. 임의로 BDJT(Business Development Job Type)라 정의해보죠. 자신이 어느 유형에 가까운지 체크해보면 좋겠습니다.

📍사업개발 직무 유형(Business Development Job Type)

▶ A. 세일즈형 BD : 세일즈 특히 엔터프라이즈 세일즈 직무에서 커리어를 확장한 케이스가 가장 많음. 시장에 가장 많은 ‘사업개발 유형’으로 엔터프라이즈 세일즈도 가능하여 공급 이상으로 수요도 높음.

고객을 만나는데 두려움이 없고, 미팅을 잘 주도함. 신 제품의 PMF 찾을 때 탁월하며, 아직 세일즈 에셋이 부족할 때 이를 인사이트를 잘 도출함. 이를 기반으로 세일즈 조직 전반으로 인사이트를 확장하는데 필수적.

🚀 중점 강화 포인트 - 고객 미팅 만큼이나 탁월한 기획력과 문서화 역량. 목표 영업 숫자, 즉 쿼타(Sales Quota)로 정의되기 어려운 전략적 목표를 제안하는 역량(산업의 가치사슬 이해 필수)

▶ B. 파트너십형 BD - 전통적으로 ‘제휴’를 담당을 하셨던 분들이 많음. 쿼타가 있는 세일즈 보다는 기업 대 기업간 ‘전략적인 딜’을 잘함. 일종의 외교관 같은 역할임. 자신이 종사하는 산업 전반의 가치사슬(Value Chain)에 대한 이해도가 높아야 함.

🚀 중점 강화 포인트 - ‘사업 구조와 제품’을 보는 눈이 대단히 중요함. IT 기업에서는 PO와 같은 성격이 많으면 유리함. 또한 고객을 만나는데 두려움이 없어서 세일즈와의 연계 방안 고민 필요.

▶ C. 전략(기획)형 BD - 주로 대기업 BD 분 중에 가장 많은 유형. 기획 직렬, 드물게 컨설턴트 직군에서 ‘실행’을 담당하며 커리어가 확장된 케이스가 많음. 논리적 구조화와 문서화에 강점이 많아서 IR 업무나 시장 가설 수립에 강점. 전략적으로 중요한 문서 업무에 주로 투입됨.

🚀 중점 강화 포인트 - 실행력, 고객과 파트너사를 만나서 미팅을 잘 주도할 수 있어야 함. 시장 초기 단계에서 최종 고객을 만나는 것을 두려워하지 않아야 함.

▶ D. 밸런스 BD - 창업가 출신들이 사업개발 직무를 담당하는 경우에 이 유형이 가장 가까움. A~C의 직무들을 대체로 고르게 수행할 수는 있어서 사업개발 팀 초기 세팅에 필요함. 하지만 전문화된 뾰족한 강점이 부족할 수도 있음.

🚀 중점 강화 포인트 - 최고 사업 책임자(CBO) 등 리더십으로 성장하기 좋은 유형. 당연하게도 리더십 역량이 필수, 중원의 균형자(e.g.프랑스 의 레전드 미드필더였던 지네딘 지단) 역할을 해줘야함. 리더십 역량이 부족하다면 뾰족한 A~C의 강점을 선택하여 강화 시켜야 함.

📍결국엔 조합이 좋은 팀을 만들어야 합니다(채널톡 사업개발팀 열려있다는 뜻)

토탈 축구(Total Soccer)라는 축구 철학이 있습니다. 1970년대 네덜란드 국가대표팀과 아약스 클럽에 의해 창안된 개념이고 현대 축구 전략의 효시라 할만 합니다. 전략적 목표(득점과 수비겠죠)를 위해 모두는 필드에서 유기적으로 움직이고 전원이 능동적으로 공격과 수비를 합니다. 물론 여기에도 ‘전문화’된 선수는 필요합니다. 심지어는 극단적이어도 좋습니다.

몇 년 전 은퇴한 네덜란드 대표팀의 아르엔 로번Arjen Robben은 매우 빠른 스피드와 왼발에 특화된 최고의 공격형 윙어였죠. 하지만 토탈 축구를 잘 이해하고 잘 구사했던 최고의 플레이어였어요. 그는 극단적 뾰족함을 팀의 전략적 목표에 잘 유기적으로 녹여냈습니다. 당연한 말입니다만 로번만으로는 축구는 완성될 수 없습니다. 다른 재능을 가진 선수들이 ‘최적 균형’을 만들어낸 것이죠.

최근에 저희 대표님이나 미팅에서 만난 분들이 평하는 저는 ‘아주 공격적’인 사업개발입니다. 반대로 팀 빌딩의 관점에서 저 같은 사람만 가득하면 안될 일입니다. DongKyu Cho 총괄 님처럼 안정적인 운영을 하는 미드필더도 필요합니다.

좋은 사업개발 팀이 되자면, 앞서 제시한 사업개발 직무 유형과 성격적으로도 좋은 조합이 나와야 할 것 같아요.

여러분은 어떤 유형에 속하시나요?
또 일을 할 때 성격은 어떻습니까?
팀을 빌딩하는 리더라면 어떻게 팀을 조직하시겠습니까?

답이 무엇이든 ‘전략적 목표’를 실현하는 사업개발이 되는 것이 중요하겠습니다.